Marketing de contenidos ¿cómo segmentamos clientes?

¿ Te gustaría ser la mejor opción para tu cliente justo cuando está buscando una solución como la que tu marca vende?

Ya no se trata de “estar en todos lados por si nos cruzamos justo allí con alguien interesado”. Se trata de conocer tanto a tu cliente ideal, que vas a hablarle de lo que a él le interesa, cuándo le interesa, con un lenguaje que él entiende y en el lugar en que él se encuentra.

Quién es tu buyer persona

¿Imposible de lograr? ¡Para nada! En Bee! Comunicación venimos desarrollando desde 2009, distintas estrategias de marketing de contenidos que facilitan esta conversación entre marca y cliente. Hoy te contamos algunos aspectos que te ayudarán a definir cómo es la persona hacia la que enfocarás toda tu estrategia de contenidos.

¿Conocés a tu cliente?

Si estás pensando “mi producto/servicio es para todos los adultos que viven en capital federal o zonas cercanas” desde ya te decimos: tu rango es demasiado amplio. Cuando hacemos un contenido (por ejemplo un mail comercial) que “potencialmente” podría interesarle a todos, la realidad es que lo redactamos en un lenguaje tan abarcativo, que no le terminará impactando a nadie. En resumen: tiempo perdido.  Si mirás a tus clientes actuales en detalle, vas a encontrar que hay aspectos que tienen en común: el cargo en la empresa, la profesión, la forma en que compran, el rango de edad…

Llegar a conocer quién es nuestro cliente, es una de las tareas más complejas que tenemos por delante, pero sin esa definición, no hay forma de que hagas contenidos que realmente “hablen” a tu público. Para definir quien es tu cliente específico (o buyer persona como se le llama en Inbound Marketing) podés guiarte por el tipo de clientes actuales que la marca posee sumado a algunas encuestas que puedas hacer a posibles clientes.

Desafíos de tu cliente

 

 

 

 

 

 

 

Más allá de conocer los aspectos demográficos (sexo, rango de edad, situación económica, ubicación geográfica, etc.), la idea es llegar a conocer cuáles son sus desafíos, sus problemas, sus objetivos dentro de tu área de influencia para saber cómo podés solucionarlos desde tu marca. Convertirte en quien aporta la solución a un problema, es lo que te hace insustituible en la mente del cliente.

¿Y qué pasa si tengo varios tipos de clientes?

Ahí vamos mejor: ¡es muy probable que esto te suceda! Ahora bien, una cosa es definir 5 grupos de clientes, y otra distinta es creer que le hablamos a todo el mundo que vive en una determinada zona geográfica ¿no? Nuestra sugerencia en este caso es que empieces haciendo el ejercicio de definir a tu cliente ideal con uno solo de esos grupos, por ejemplo: los que consultan en internet antes de decidir la compra.

¿Cómo obtengo la información para definir mi cliente ideal?

Podés comenzar analizando a tus clientes más fieles y detectando aspectos que tengan en común en relación al servicio o producto que estás brindando. Otra buena idea es la de consultar a tus vendedores más experimentados, quienes están en contacto directo con los compradores sobre, por ejemplo, cuáles son las consultas más habituales que reciben.

Para ir un paso más allá, el arte de preguntar y una mente abierta hacen milagros. Seleccioná varios de ellos y enviales un mail o llamalos para consultarles cuáles son las cualidades de tu marca que más valoran, qué tipo de desafíos tienen en este momento, cómo podrías ayudarlos más desde lo que vos hacés. Como clientes, amamos que nos pidan opinión para mejorar un servicio o producto ¡explicales de forma abierta para qué estás consultando y seguramente contarás con su colaboración! Un dato importante: consultá individualmente para asegurarte de que no se vean influenciados por opiniones de otros y no ofrezcas incentivos por responderte, para evitar el sesgo de respuestas positivas.

Pregunta a tus clientes actuales

¿Cómo aplico mi definición del cliente a la estrategia de marketing de contenidos? Un caso concreto.

Vamos con un ejemplo concreto: para uno de nuestros clientes que se dedicaba a mudanzas, comenzamos a definir quién sería su cliente tipo. La realidad es que si lo pensamos con el modelo tradicional, podríamos afirmar que como todos nos podemos mudar, tenemos un universo muy amplio que podría requerir del servicio de una empresa de mudanzas.

Sin embargo, cuando consultamos a los vendedores y la información que arrojaban los registros anteriores para definir los destinatarios de la estrategia de marketing de contenidos online, surgía un perfil bastante específico. El relevamiento arrojaba que quienes más consultaban y contrataban el servicio eran mujeres, de entre 30 y 60 años, pertenecientes a un grupo socio-económico medio alto o alto: teníamos un grupo más acotado, pero aún faltaba información.

Teniendo en cuenta que íbamos a producir contenidos online, definimos que se trataba de personas que valoraban encontrar información en internet sobre la etapa de mudanzas, más allá de los precios del servicio en sí. Al cruzarlo con el tipo de preguntas que solían hacer a los vendedores, decidimos crear un blog con consejos para mudarse (desde tips de embalaje de muebles hasta trámites que debían realizarse al mudarse de barrio) en cuyos contenidos se incluyera además, la oferta de servicios de la mudadora.

En conclusión, segmentar siempre implica reducir la cantidad de público al que nos vamos a dirigir, pero esto se ve ampliamente compensado por la tasa de conversión (cantidad de gente que compra el producto o servicio) que lograremos con igual o menor esfuerzo en comunicación que antes.

¿Y vos, ya conocés a tu cliente?

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